Discours

Ouverture

« Bonjour Monsieur [Nom], vous êtes bien le dirigeant de [Société] ? »

→Ajouter une remarque qui détend, différente à chaque appel : le prénom, la ville, un point commun.

1. L'accroche

« Je vous appelle parce que vos coordonnées sont rattachées aux licences Microsoft de [Société], comme propriétaire. C'est toujours bien le cas ? »

→Cette phrase répond d'avance à « comment avez-vous eu mon numéro ».

2. La mission

« Je suis en mission. Mon territoire, ce sont les sociétés propriétaires d'au moins 5 licences Microsoft, vous me confirmez que c'est toujours le cas ? »

→Il confirme, ou il ne sait pas : on continue et on met à jour le Nb PC du compte.

« J'appelle tous ces dirigeants pour faire avec eux un rendez-vous de suivi. Je vous explique pourquoi. »

→Moins de 5 licences : on remercie et on raccroche. Tag #HC, et on met à jour le Nb PC du compte.

→Il dit qu'il n'est pas chez Microsoft : jamais de #HC sur cet écueil. C'est presque toujours un dirigeant qui ne sait pas ce qu'il a, donc un problème de discours, pas un hors-cible.

« Votre domaine mail, c'est bien @[domaine] ? Je vous confirme que vous avez bien des licences Microsoft. Peut-être que vous passez par un prestataire, sans savoir précisément quelles licences vous avez ? »

« C'est justement pour ça que je vous appelle : je fais ce rendez-vous de suivi avec tous ces dirigeants. Je vous explique pourquoi. »

→On reboucle sur le pourquoi (étape 3). S'il maintient qu'il n'a rien chez Microsoft : #PERSONA et on cloture.

3. Le pourquoi

« Vous avez pris vos licences il y a combien de temps ? »

→Il répond : plusieurs années.

« Le prix a évolué, mais surtout le contenu de vos licences a beaucoup changé depuis. Microsoft a fait ces rendez-vous de suivi avec les grandes entreprises, pour leur expliquer comment exploiter ce nouveau contenu. Pour les TPE/PME, ça n'a pas été fait. C'est pour ça que je vous appelle aujourd'hui. »

4. L'exemple

« Pour que vous voyiez l'intérêt : vous avez pris récemment des abonnements ChatGPT ou Claude dans votre société ? »

→S'il dit oui : « Si je vous disais qu'une bonne partie de ça, vous l'avez déjà dans vos licences Microsoft avec Copilot, et que vous payez donc en double, vous voyez l'intérêt du rendez-vous ? »

→S'il dit non : prendre un autre doublon, par exemple l'antivirus.

5. L'objectif et la demande

« L'objectif du rendez-vous, c'est de faire l'inventaire : d'un côté ce que vous payez chez Microsoft, de l'autre ce que vous payez en double. C'est 30 minutes en visio avec un de nos experts. Quand seriez-vous disponible la semaine prochaine ? »

→Si ça part loin : proposer deux créneaux précis.

6. S'il refuse : la reprise

« Je suis désolé, j'ai été mauvais dans mon explication. Je suis en mission et je dois faire ce rendez-vous avec vous : si on ne le fait pas, c'est moi qui fais mal mon boulot. Qu'est-ce qui vous fait dire non ? »

→On reprend ensuite sur le pourquoi ou sur un autre doublon. On va chercher le rendez-vous.

7. Avant de raccrocher

« Je vous envoie l'invitation avec le lien de la visio. »

« Pas intéressé » (après la reprise)

L'escalier, questions de patron et pas d'informaticien :

« Combien de temps vous passez à répondre à vos mails ? »

→Objectif de la question : « trop de temps ».

« Vous saviez que vous payez déjà un assistant, Copilot, pour réduire ce temps ? »

« Une dernière pour la route : vous avez un abonnement, même gratuit, à ChatGPT ? »

→Le oui est quasi garanti.

« Vous saviez que vous en payez déjà une version pro, connectée à vos outils ? »

→Si ça fait mouche, on redemande la disponibilité. Sinon #PERSONA et on passe.

« Je n'ai rien demandé comme rendez-vous. »

« Non, vous n'avez rien demandé. C'est nous qui les faisons sur les parcs Microsoft, et voilà pourquoi. »

→Puis on enchaîne sur le pourquoi (étape 3).

« Mon tarif est figé. »

« Figé jusqu'à quand ? Au prochain renouvellement, vous prendrez les hausses d'un coup. Autant y arriver en sachant ce que vous utilisez, et ce qui dort. »

→On ne conteste jamais son contrat : on pointe l'échéance.

« C'est mon prestataire informatique qui gère ça. »

« Comme je vous disais, ce n'est pas de l'informatique. Il gère que tout fonctionne, et sûrement très bien. Ce dont je vous parle, c'est ce que vous payez et ce que vos équipes en font. Ce n'est pas un reproche, ce n'est pas son boulot, c'est le mien. »

→Jamais critiquer le prestataire. S'il veut le mettre dans la boucle : « Très bien, venez avec lui. »

« Pas de budget. »

« Je ne vous demande aucun budget, vous payez déjà. Mon boulot, c'est de vous faire obtenir le meilleur retour sur cet investissement. »

« Combien ça coûte ? »

« Rien de plus que ce que vous payez déjà chez Microsoft tous les mois. Notre métier, c'est d'optimiser cet investissement en l'exploitant mieux. »

→On ne dit ni gratuit ni offert avant qu'il pose la question : ça dévaloriserait la liste.

« Vous vendez quoi, exactement ? »

« Be-Cloud est partenaire Microsoft. On gère les licences Microsoft des TPE/PME, et mon boulot c'est de rendre cet investissement rentable. Là, je vous appelle sur celui que vous faites déjà. »

« Comment avez-vous eu mon numéro ? »

Environ un dirigeant sur dix pose la question.

« Votre nom est rattaché à l'entreprise et c'est vous qui signez les contrats, donc c'est vous que j'appelle. »

→Et on revient à la disponibilité.